雖然從事電子行業(yè)，卻不是做技術(shù)的，只是一個小小的采購。但是做好采購也不是件容易的事，也必須得經(jīng)常動腦筋想問題，不然就得被老板炒魷魚。也看過很多關(guān)于采購的文章和書籍，下面5個問題是來評價一個采購是否真正入門。
銷售在第一次聯(lián)系采購時需要提供給采購什么信息？
采購怎樣選擇供應(yīng)商？需要我們思考怎么去滿足采購的要求，并不是一味的滿足客戶的價格需求。
報價的技巧，采購總是會為自己留下足夠的降價空間。
把握回扣的尺度。
作為銷售，應(yīng)該了解采購面臨的問題，及時幫助解決。
上面這些問題卻又沒有個標準答案，只能靠經(jīng)驗來積累。在一個技術(shù)跟銷售以及采購人員都比較活躍的電子元件技術(shù)網(wǎng)社區(qū)學習時看到了以下這篇博文，因為是實戰(zhàn)實寫的所以還是比較靠譜。該文章對于屬于新采購或是半新不舊的采購童鞋還是有點啟發(fā)的。
一天，我們幾個朋友一起喝茶。其中一個是剛剛?cè)ヒ粋€公司做采購的小妹妹。因為她剛剛畢業(yè)一年，工作經(jīng)驗不夠豐富，所以向在坐的老大哥請教。剛好其中有個朋友也是做采購的，以下是他們倆的對話：
“黃大哥，你做采購這么多年，有什么心得，跟小妹分享一下”
“其實也沒什么，只要你能夠圓滑處理就行了”
“ 比方說，采購部門每天都有供應(yīng)商的電話打進來，我要如何處理?”
“一般情況下，讓他先傳真一份資料過來，收集些供應(yīng)商資料，以備不時之需，如果這方面已經(jīng)有比較成熟的供應(yīng)商和備用商，就直接告訴他，現(xiàn)在暫時不需要。因為備用的供應(yīng)商你要聯(lián)系、溝通，太多了時間上也耗不起?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“一般你自己挑選公司相對正規(guī)、業(yè)務(wù)比較專業(yè)的公司，最好實地考察供應(yīng)商的時候把質(zhì)檢、生產(chǎn)部門的負責人都通知，一，表明你在工作上尊重他們，二，如果供應(yīng)商出了什么問題，也不是你一個人的責任，大家都認可的，可以降低你的風險。對供應(yīng)商的評判也比較準?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“如果我想換供應(yīng)商，應(yīng)該怎么處理？”
“這是一個復雜的問題，沒有什么固定的辦法，一定要就事論事。處理這類問題要特別謹慎，因為這里頭涉及復雜的利益關(guān)系，處理不好會比較麻煩的。因為供應(yīng)商做開來，都會有一些熟悉的關(guān)系在里面，如果你一下?lián)Q掉，就算你的質(zhì)量沒有問題，價錢也比較低，你也會開罪一些小人,而且一般是比較有權(quán)的人，會給你以后的工作帶來很多的困擾，這一定要講究技巧?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“怎么樣的技巧？”
“小丫頭，做事不要太急，剛剛?cè)サ臅r候，所有的眼睛都是盯著你的一舉一動，所以，一定要先摸清具體的情況，里面的關(guān)系戶，再找找朋友看看里面有沒有什么貓膩，還要全面去考察現(xiàn)有的供應(yīng)商的質(zhì)量、價格、貨期、售后服務(wù)等等，再了解公司內(nèi)部情況，看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面？如果沒有同事辭職，公司為什么要讓你來坐這個位置？老板希望你帶來什么？現(xiàn)在的供應(yīng)商該不該換？為什么換?換了會給公司帶來什么好處？怎么換？會給自己帶來什么好處？什么壞處?換誰來？新的供應(yīng)商和舊的供應(yīng)商比有什么優(yōu)點？什么缺點？如果一定要換，起碼也要循序漸進，特別是長期供應(yīng)的老供應(yīng)商，不能夠一下全部斷掉，不然，如果新的供應(yīng)商在合作磨合期出了問題，影響生產(chǎn)，那么所有的矛頭都會一下對準你。而有的供應(yīng)商根本就是換不掉的，這類千萬要小心處理。”
“有換不掉的供應(yīng)商嗎？這世界還有如此怪事？”
“你黃哥在珠三角混的時間比你讀書的時間還長，沒有你見的多？”小妹她哥終于插嘴了。
“大劉，不要同小妹急嘛！她出來社會有多久？哪里知道人心邪惡？有些供應(yīng)商是合伙人找來的，股東們不方便出面；有些是老板的親戚或者某某**的親戚，老板不好處理；有些是老總的朋友，專業(yè)幫老總**；有些是本地的*社會操縱，換了會危及人身安全。因為，利字當頭。老板想換，礙于情面；借刀殺人，免為其難；處理不當，留下后患；有人說情，隨時調(diào)整；聰明老板，永做好人；采購失利，背包走人；不識時務(wù)，淘汰出局?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“呵呵，我還敢去上任么？好像龍?zhí)痘⒀ㄒ粯樱∥乙喊嗣媪岘?，一世英雄?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“呵呵，小劉有進步，希望你能夠做個好采購，好采購，不光會做人 ，還要會侃價?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“怎么樣來談判價格？比方說，有幾家報價，你究竟怎么選擇價格高和低的，如果他們都是新的供應(yīng)商?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“很簡單，做為采購，首先要對得起自己的工作，要為老板節(jié)省成本，你就要選擇價格低點的。其次，要對得起自己，如果這個產(chǎn)品的市場最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些。”
“為什么？”
“因為，市場的競爭是十分殘酷的，有些人為了打入你們公司內(nèi)部，會惡性競爭，報一個超低價，所以永遠沒有一個最低價。同時，如果你第一次就是最低價，那么你的采購工作肯定干不長?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“我為了公司節(jié)省成本，反而干不長？”
“是的，首先，每個公司都要生存，如果他們?yōu)榱擞唵味鴪笞畹蛢r，為了利潤而偷工減料后的質(zhì)量你如何向公司交待？其次，供應(yīng)商如果沒有什么利潤，他們對你的訂單不會在乎，很容易導致貨期不準；第三，你后邊的工作會有很大影響，因為很長時間你都沒有辦法把單價慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，別的采購都是價格越來越低，而你是沒有下降還可能上升，老板以為你剛來掙表現(xiàn)，現(xiàn)在跟供應(yīng)商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去為了掙表現(xiàn)而一味壓價?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“貨期是一個比較頭痛的問題，但是如果你能夠處理好的話，一般不會有問題的，首先，我們要問清楚供應(yīng)商的正常貨期，同時要跟生產(chǎn)部溝通最長的期限，比方說，生產(chǎn)部要7天內(nèi)，而供應(yīng)商正常也要7天，那你就同生產(chǎn)部講最快要8天，同供應(yīng)商講最慢都要在6天交貨，中間就多了2天了，萬一有什么特殊情況也好處理?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“哈哈，我們不成了媒人一樣的兩邊討好？”
“聰明，我們就是媒人，是促成雙方愉快達成交易的媒人?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“如果生產(chǎn)部要7天內(nèi)交，而供應(yīng)商只能夠在5天內(nèi)交貨呢？ ”
“哈哈，這就看你平時會不會做人了！”
“為什么？”
“如果你平時會做人，自然可以搞定！關(guān)鍵時刻一定要靠朋友的”
“黃大哥讓我同供應(yīng)商做朋友？”
“是的，如果平時你把供應(yīng)商當朋友，關(guān)鍵時刻他肯定要想辦法幫你的，他們一般都能夠想出辦法來的，但是，這種事情不能夠經(jīng)常有，”
“我跟供應(yīng)商做朋友，那公司知道怎么辦，會不會懷疑我得到什么好處？”
“傻瓜，是你把他當朋友一樣對待就行了，并不是讓你跟他做朋友。比方說，平時不要太苛刻對人，因為我們處在一個敏感的位置，公司內(nèi)外都會懷疑的，那只是別人的看法，你無論如何也改變不了別人的看法，你問問雍大哥，他體會最深的?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“不要教壞小孩子，我們的時代已經(jīng)過去了”我說。
“大哥不支持我?”
“ 沒有，我講個故事給你聽聽，采購是一個非常敏感的職位，沒有人會相信你的，社會風氣如此！以前我做廠長時候，別人把紅包放入我口袋，我都退回給他了。后來，我離開了那個工廠，現(xiàn)在那個工廠早已經(jīng)倒閉了，碰到以前的同事和朋友，說起這些都還沒有人相信的。還有去年我的一個客戶，是老板從東北老家請回來的，也是她們以前的工廠的廠長，一個退休的老太婆，一個真正的******員（我見過的最正直的人）。老板請她來主要是幫她新建化妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快，年底前，她定好機票給我電話說，她要回去老家了，可能明年不來了，要我以后好自為之。我問她為什么，她說老板不相信她，說她站在供應(yīng)商一邊（其實，市場已經(jīng)斷貨很久，供應(yīng)商送來的貨如果退回，市場又會繼續(xù)斷貨10天，她能夠不用么）應(yīng)該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。
為什么？
第一，我從來沒有請動過她吃一餐飯，中秋節(jié)，我們買的禮品送她也不收。
第二，她將供應(yīng)商的價格調(diào)低很多，其中一個做軟管的供應(yīng)商的單價從1.85下調(diào)到1.15，每種軟管她們一年要用45萬個，光此一項，每年為公司節(jié)省成本超過100萬，而供應(yīng)商也沒有變。
第三，她們新建的工廠的建筑工程是我的一個老鄉(xiāng)在承包，他私底下告訴我，他送了一包現(xiàn)金到她家（公司為她租的房），后來一分不少退回，只是留下了水果（現(xiàn)金放在水果下面，這是我所知道的她收到的唯一一份禮品）。雖然工程承包商是老板指定的，結(jié)果工程的總價還是被壓低了20萬。你們想想，她要是要回扣，干嘛要如此壓價？她經(jīng)常告訴我：‘我們倆工資已經(jīng)一萬多，還有退休工資，孩子們也都參加工作了，要那么多錢干嘛？我是別人從老家請來的，一定要對得起別人。
”結(jié)果呢？所以她選擇了離開！”
“你們倆的意思是勸我吃回扣？”
“沒有，只是讓你明白一個道理，以免被人冤枉了會想不通。雖然你給了供應(yīng)商賺錢的機會，但是他也是在幫你解決問題，如果他沒有感覺到是朋友的感受，他不會非常用心去幫你跟單，貨期肯定不會那么準的。這就是做人的問題”
“如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，我應(yīng)該怎么去維護公司的利益和供應(yīng)商朋友”
“首先，你要明白：做生意一定要雙贏，只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護，這是第一；如果雙方分歧不大就友好協(xié)商。如果分歧大，就要具體情況具體解決了，一般質(zhì)量太差的情況，供應(yīng)商都自己知道理虧了。其實主要在選供應(yīng)商的時候就要選準，防患于未然。實際上我們就是和事佬，只要雙方都滿意就行了。”
“還有就是貨款的問題，如果公司資金周轉(zhuǎn)不靈，拖欠供應(yīng)商，我們怎么應(yīng)付？如果長期拖款，我們怎么應(yīng)付？”
“有時候善意的謊言是一定要說的，剛開始，找借口不要對賬，對好帳的可以說財務(wù)不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺的錯等等，一般長期合作的客戶都不會懷疑的。如果長期拖款供應(yīng)商開始抱怨說不下單之類，就要啟用備用供應(yīng)商，過了一段時間，公司資金周轉(zhuǎn)好了，再跟他說明情況，一般的供應(yīng)商都是可以理解的?！?/span>
“其實供應(yīng)商都是比較好打交道的，他們都比較靈活，而且有求于我。關(guān)鍵是公司內(nèi)部的同事，尤其是老員工和高級別的，我剛剛過去，怎么來處理這種關(guān)系?還有老板，我特別怕他?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“同事之間也是一種客戶關(guān)系，只不過是內(nèi)部客戶而已。只要你都尊重他們，他們也會尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴結(jié)，他們是老員工是，只要你尊重他們，也就夠了。千萬別希望能夠跟他們做真正的朋友，因為他們都眼紅你的工作，認為你可以撈不少油水，所以一有機會，他們就會暗中打小報告，害你，看你的笑話，甚至把你踢走，換一個人來。所以，如果有供應(yīng)商朋友請你去吃飯或者什么，能夠推就推，實在不行，也要叫上自己的比較好的同事朋友（一般肯定是普通員工，沒有什么主管級別的），這樣，一方面可以同供應(yīng)商朋友溝通好工作關(guān)系，又可以避嫌，如果有人問起，也好有人幫你作證。
如果供應(yīng)商朋友同你私交甚密就另當別論了。不過這都是后話了。至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板會怎么想的，你也永遠猜不透，就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌，你都沒有辦法去改變，也永遠不要去解釋、去辯解，因為老板在用你，說明你還有可以利用的價值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的時候了。如果老板平時一直在夸你，突然變得經(jīng)常挑你的毛病，或者大聲呵斥，或者扣你的獎金甚至是工資，那么你就應(yīng)該主動辭職了?！?br style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“如果我辭職了，找不到采購的工作，又沒有技術(shù)，又習慣了采購的優(yōu)越感，也不敢去做業(yè)務(wù)，我豈不真正失業(yè)了?”
“采購的工作就是優(yōu)質(zhì)資源的整合和充分利用，在工作的過程中會積累很多終生受益的資源和財富，如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時候，這些就是你的金礦，如果你的財富夠用，就可以請人去開采你的金礦。其實，任何事都是有得必有失，看你如何去看待問題而已！我們僅僅是個人的意見而已，具體的問題還要具體分析，其實，憑你的聰明才智，再借鑒其他人的經(jīng)驗，相信你會做一個合格的好采購的！”
