三流的采購追料，二流的采購砍價(jià)，一流的采購在干啥？

1、交期（源頭上掌控供應(yīng)商認(rèn)真落實(shí)你的采購訂單）

交期是大多數(shù)采購員最頭疼的問題。銷售急單、供應(yīng)商跳票、來料不良，不厭其煩地折騰著采購員，處處忙于救火。救火隊(duì)員，似乎是采購員的群體形象。

一起來看看制造型企業(yè)采購交期的構(gòu)成，基本就在如下圖紅圈的部分。

三流的采購員，把PO拋給供應(yīng)商后，就坐等交料。事實(shí)上，采購員應(yīng)往前跨出一步，從源頭上掌控供應(yīng)商認(rèn)真落實(shí)你的采購訂單。究竟該怎樣掌控：

（1）首先，在供應(yīng)商的開發(fā)與選擇上，盡量選擇與本公司“門當(dāng)戶對(duì)”的供應(yīng)商，這是雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的基礎(chǔ)。

所謂“門當(dāng)戶對(duì)”，就是業(yè)務(wù)規(guī)模、品質(zhì)水平、成本接受度、雙方對(duì)對(duì)方的期望值等等。

如同結(jié)婚，就好比大家常說的“高富帥”匹配“白富美”。

很多采購員以甲方姿態(tài)，扯虎皮做大旗，吹噓自己有多大量，結(jié)果沒出三個(gè)月，供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)你的小業(yè)務(wù)原形，最終傷害的還是自己。

（2）其次，物料認(rèn)可工作，應(yīng)在量產(chǎn)前完成。這個(gè)認(rèn)可，包含了供應(yīng)商的可量產(chǎn)性、在自己工廠的可量產(chǎn)性。

除了及時(shí)制止工程師自負(fù)、意淫的設(shè)計(jì)外，要用“可量產(chǎn)性”指標(biāo)來保證物料正常供應(yīng)。

物料認(rèn)可工作，考驗(yàn)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化、工程師了解生產(chǎn)工藝、以及技術(shù)管理的能力。

物料資源庫、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化設(shè)計(jì)、轉(zhuǎn)量產(chǎn)評(píng)審等工作是否落地，工程師對(duì)工藝路線、工具、動(dòng)作分析的認(rèn)知深不深，直接影響著生產(chǎn)質(zhì)量和生產(chǎn)效率。

工程師不要盲目地認(rèn)為自己只是設(shè)計(jì)和研究，生產(chǎn)執(zhí)行是工廠的事。研發(fā)的目標(biāo)應(yīng)是“管生還要管養(yǎng)”，保證物料在供應(yīng)商工廠的可量產(chǎn)性的同時(shí)，還要保證產(chǎn)品在自己工廠的可量產(chǎn)性。

（3）其三，采購員需培養(yǎng)自己的專業(yè)能力。物料的原材料構(gòu)成、供需狀況、市場(chǎng)行情、生產(chǎn)工藝構(gòu)成（瓶頸工藝）、良率、標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)、生產(chǎn)效率等等。

采購員應(yīng)具備良好的學(xué)習(xí)能力，通過實(shí)地考察、與供應(yīng)商交流、搜索資料等方式，增強(qiáng)自身的專業(yè)能力。

（4）第四，品質(zhì)管理要體系。物料不齊套，往往表現(xiàn)為來料不良。大多數(shù)中小型企業(yè)質(zhì)量體系不健全，質(zhì)量是“檢出來”的，品質(zhì)部門只做判官，只說“NO”，是品質(zhì)管理現(xiàn)狀。

采購員在公司內(nèi)，除了面對(duì)財(cái)務(wù)的黑臉，還得面對(duì)IQC的黑臉。在歷次的培訓(xùn)中，翰博老師給采購員們支招，就是把品質(zhì)“請(qǐng)”出去，把好料交回來。

對(duì)外，品質(zhì)功能需前置到供應(yīng)商的原材料、生產(chǎn)制程、出貨物流，監(jiān)督、協(xié)助供應(yīng)商控制制程，保障來料合格率，保證按期交貨。

有些公司把IQC設(shè)在采購部門，效率高對(duì)內(nèi)，設(shè)計(jì)驗(yàn)證、測(cè)試、試量產(chǎn)轉(zhuǎn)移、物料認(rèn)可需要質(zhì)量體系控制，無論企業(yè)規(guī)模大小。

部分公司的IQC職能由采購部門管轄，不考慮制衡因素的話，對(duì)供應(yīng)商的品質(zhì)延伸管理和處理異常效率會(huì)高出許多，這是一種務(wù)實(shí)的嘗試。

其它方面，可以參考如下圖中所示內(nèi)容。

2、交期改善

交期改善，實(shí)際是個(gè)系統(tǒng)工程，與企業(yè)的采購地位、與研發(fā)設(shè)計(jì)、與供應(yīng)商的能力和配合、與行業(yè)供求形勢(shì)、與公司內(nèi)部職能配合、與采購員自身的能力、素質(zhì)、溝通技巧等等因素一一相關(guān)。

交期一役，不是采購員一個(gè)人在戰(zhàn)斗，是公司體系的優(yōu)化和改善。

（1）被數(shù)據(jù)“忽悠”的采購人

采購人不用數(shù)據(jù)武裝自己的工作都不能稱為一個(gè)專業(yè)的采購。把數(shù)據(jù)聚在一起進(jìn)行數(shù)據(jù)分析就以為自己懂得大數(shù)據(jù)。采購人認(rèn)清自己干點(diǎn)實(shí)事才是重要。

引入麥肯錫全球研究所給出的大數(shù)據(jù)定義：

一種規(guī)模大到在獲取、存儲(chǔ)、管理、分析方面大大超出了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫軟件工具能力范圍的數(shù)據(jù)集合，具有海量的數(shù)據(jù)規(guī)模、快速的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)、多樣的數(shù)據(jù)類型和價(jià)值密度低四大特征。

所以自以為是的事咱不干，放下以為了解大數(shù)據(jù)的想法，心甘情愿地挖掘些有用的數(shù)據(jù)，心甘情愿地被數(shù)據(jù)“忽悠”才是采購人真正要做的一件事。

采購一般會(huì)被很多人認(rèn)為是條陽光大道，只有采購人自己心里清楚其真正的面目。

當(dāng)然，享受美食的人從來也不需要考慮大廚的艱辛，只有大廚自己心里清楚無數(shù)次煙熏的試錯(cuò)。

采購人心里也明白無數(shù)次與數(shù)據(jù)的親密接觸才能碰撞出專業(yè)采購人的特征之一：會(huì)玩數(shù)據(jù)，但不被數(shù)據(jù)忽悠。

（2）三條線挖掘采購數(shù)據(jù)

①其一從新供應(yīng)商導(dǎo)入

這組數(shù)據(jù)體現(xiàn)采購人的市場(chǎng)能力、技術(shù)能力、企業(yè)管理能力、商務(wù)溝通能力和業(yè)務(wù)的耐心，是采購數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，有多少采購為了它們拼殺企業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，眼光獨(dú)到，周游列國，沖出亞洲，恨鐵不成鋼。

可以說這組數(shù)據(jù)是企業(yè)供應(yīng)鏈能力的輸入，是企業(yè)供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的體現(xiàn)。

②其二從采購日常運(yùn)作導(dǎo)入

采購計(jì)劃 - 采購單－審核－跟催－收貨－付款－退貨。涉及數(shù)據(jù)有：請(qǐng)購單、采購單、送貨單、采購接受單、采購?fù)素?、采購異常差異等?/span>

這組數(shù)據(jù)體現(xiàn)了采購人兢兢業(yè)業(yè)，日復(fù)一日、年復(fù)一年的企業(yè)運(yùn)作能力。一個(gè)好采購要做的不僅僅是每天的發(fā)單和跟催，重要的是擁有火眼金睛，洞察這組數(shù)據(jù)變異的來源和計(jì)劃的不正常波動(dòng)。

這組數(shù)據(jù)是構(gòu)成企業(yè)采購總成本的來源，是采購數(shù)據(jù)的核心和持續(xù)發(fā)展的能力體現(xiàn)，也是供應(yīng)鏈庫存水平高低的監(jiān)督者，采購不能視而不見。

③其三從采購數(shù)據(jù)的策略方向獲得

專業(yè)采購人不可只管蒙頭找供應(yīng)商，需要放眼公司去收集和獲得產(chǎn)品和物料信息；更不可狹隘地只管供應(yīng)商的出廠價(jià)，需要明白門到門采購價(jià)。

銷售、產(chǎn)品、物料清單、采購價(jià)格、采購成本是采購人必備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，采購人除了負(fù)責(zé)采購價(jià)格外，需要走進(jìn)財(cái)務(wù)和銷售，從財(cái)務(wù)那兒獲得采購成本的水平，從銷售那兒獲得采購策略的靈感。

（3）和財(cái)務(wù)一起玩采購數(shù)據(jù)

①采購價(jià)格

采購人千萬不要遮遮掩掩采購價(jià)格，分享詢價(jià)、比價(jià)獲得的采購價(jià)格給公司被授權(quán)獲知的人，維護(hù)采購系統(tǒng)的真實(shí)性是采購人的責(zé)任；

采購價(jià)格獲得的合理性和客觀性是采購人的工作，在采購人每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)的文章中描述過一個(gè)專業(yè)采購人需要學(xué)會(huì)的全方位技能。

采購人90%以上的時(shí)間和采購價(jià)格打交道，日日夜夜，有些采購人沒夜沒日地和采購價(jià)格廝混在一起，到底有否弄明白辛勤勞作的價(jià)值在哪里，不妨看看接下來的數(shù)據(jù)。

②采購成本占整個(gè)銷售成本的比重

采購成本占30%-60%的比重可能是普遍情況， 但視情況而已。采購人需要擅長(zhǎng)做數(shù)據(jù)拆分分析，分析出采購物料中的20/80原則。

利用層層剝皮法，比如將采購成本分層：直接物料、間接物料、備品備件、包裝物料、其它。

每個(gè)層中按照20/80原則分析，比重的多少會(huì)直接影響采購在公司的地位以及銷售對(duì)采購的內(nèi)暗心理，所以采購必須關(guān)心采購成本在銷售價(jià)格里的比重，繼而關(guān)心企業(yè)的采購活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

（4）和銷售一起戰(zhàn)采購數(shù)據(jù)

①采購的降成本目標(biāo)

這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)于采購人來說是個(gè)永恒話題，也是企業(yè)需要對(duì)采購流程做真正價(jià)值驗(yàn)證的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

多少年來，這個(gè)數(shù)據(jù)和企業(yè)常常是玩弄和被玩弄，忽悠和被忽悠的關(guān)系，直到某一天銷售站起來說話了：這采購成本只占銷售的5%，采購還一天到晚嚷嚷事情多，不知在干嘛。

銷售成本里60%以上都是采購成本，價(jià)格那么高，讓我們?cè)趺促u得出去嘛。做采購的有時(shí)挺憋屈的，降采購成本，定目標(biāo)還真不是采購直接說了算！

②銷售價(jià)格

專業(yè)的采購人不得不關(guān)心銷售價(jià)格，和產(chǎn)品、市場(chǎng)銷售合拍討價(jià)還價(jià)，剛開始是層層剝皮分析采購成本，現(xiàn)在需要參照銷售定價(jià)反推采購成本的目標(biāo)，原來剝皮的方法重新剝一次，剝完，采購人開始又回到采購價(jià)格以履行專業(yè)采購人的職責(zé)，拿出專業(yè)采購人的殺手锏評(píng)估采購成本新目標(biāo)的合理性，制定采購策略。

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